近年來，開汽車美容維修店的人越來越多，但虧錢的多賺錢的少，甚至很多店轉讓的時候，再便宜也沒人要。為什麼呢？今天開始和大家開講《車店易汽車美容維修九連環盈利系統》的第一篇——門店定位篇，告訴大家開店想賺錢，先繞過哪些坑。
什麼是門店定位？是指門店從事的業務類型和招牌服務。
先和兄弟們分享兩個親身踏訪過的店面。算是比較典型的案例。
第一家店的業務定位是汽車美容快修，兼做裝潢改裝、鈑金噴漆和保險、違章、年審等代辦業務，是最常見的以美容快修為主的社區綜合服務店面。在深圳南山區，位置靠在路邊的小區停車場里，約300平米，洗車、美容、機修各1個共3個工位。因為當時咱們正在開分店，這家店正在轉讓，於是過去談了下。店裝修不錯，轉讓價也有誠懇。平常店長在打理。老闆給我看了系統的數據，客流量、會員數量、營業額等賬面數據看着不錯，不過收支流水、產值毛利、毛利率等核心數據都亂了，庫存也有問題，一筆糊塗賬。談後出來，調查了一下周邊市場，總結了3點問題，決定還是不要了。
第一．客源問題。100米半徑內還有3家美容快修店（1家關門了）和2家中型汽修店。客源主要來自3塊。1是小區業主，2是從門前馬路經過的車，3是周邊的企事業單位。而這3點都有問題。店鋪所在小區車總計約800台，有兩個出入口，一主一輔，店鋪所在的出入口車少，只佔20%左右。對面還有小區，約700台車；店門面向馬路，但綠化樹不高不低剛好擋到了招牌，馬路車流不多車速較快，店不顯眼；而周邊有景區和動物園，企事業單位很少，沒有潛力開發大客戶。
第二．位置問題。馬路中間有隔離帶，入口不能直接進，要往前開200多米掉頭；更要命的是，有崗亭要收費。對以依靠洗車來吸引客源為主的汽車美容快修店來講，這兩點湊在一起太麻煩了！
第三．沒有特色。店裡主要的服務，不管是洗車、打蠟、鍍膜鍍晶，在工藝和用料上沒有任何宣傳包裝，日常沒有特色或招牌服務，客戶對這家店沒有標籤印象，很平庸。日常對員工缺乏考核和激勵管理，對客戶也沒有針對性的統計、分析、售後服務和營銷管理。
第三點問題我們接手後可以改善，但我們做連鎖的業務定位是汽車美容維修，前兩個問題是背離了美容維修店的基本要求的，所以決定放棄。
第二家店是做奔馳專修的。因為我們自己店裡接了一台老款奔馳，店裡的師傅反反覆復搞不定。於是把車開到了這家店。店的位置很偏僻，在一個老工業區傍邊的小巷子里。店裡就2個工位，幾乎沒有什麼裝修，但是巷子里路邊停滿了他家客戶的車，估計有近20台，大多是奔馳。老闆話不多也不熱情，但聊車的時候特別專業誠懇，下面的大工中工小工6個人分2組在忙活，車給他第二天就搞定了。和他聊天才知道，他是4S店大師傅出身，技術出眾，很多客戶很認他。幹了十幾年，自己出來開了這家店，起步時靠4S店的老客戶撐着，後來靠着口碑一步步生意也做得興旺。
和大家聊這兩家店，是因為他們的失敗和成功都源於定位。
第二家店的老闆是我蠻佩服的，汽修人出身，技術過硬。店的市場定位很清晰，只做維修，不做洗車美容；服務定位也明確，就是專修奔馳。因為技術過硬收費合理，所以口碑很好。雖然從經營的角度來看，他的店基本沒有起碼的經營管理，更談不上客戶數據分析和營銷創新，原本應該創造出遠遠不止現在的利潤。也許人各有志，小富即安已經讓他滿足了。不過他也透露這兩年業務雖多利潤卻下滑了，很多老客戶在京東上買機油機濾來做保養，錢越來越難賺。開始有了求變創新的想法。
第一家店的失敗很有代表性，老闆不懂行，跟風投資開汽車美容維修店。他在店面的店鋪選址、店面日常運營管理、特色服務、員工管理、銷售管理、營銷引流、如何發掘客戶價值提高客單價等方面一無所知，犯下了一系列錯誤。應該說，他除了裝修做得不錯，幾乎沒有哪件事是作對的。
其實，另外一種情況也很多，就是很多懂了些技術的年輕人跑去開店。我們自己店裡的員工就曾經出現過1/3想開店，1/3開過店的情況。這行因為技術和資金門檻都不高，容易創業。所以很多小夥子懷揣着夢想，先找家店裡學習一下技術打下基礎，比如洗車工、美容技師和機修中工，再換兩家店當主管和店長學習些管理經驗，3、5年下來，覺得翅膀贏了就開始創業。但其實失敗的人是很多的。
開汽車美容維修店之前，你的市場定位和服務定位應該成足在胸的，成功的概率才高。在開店之前，應該對周邊商圈、客群消費能力、競爭對手甚至當地工商和環保要求做充分的調研。再結合自己的投資能力、核心員工能力特點，來決定做什麼業務類型，店開多大，投資多少錢，主打什麼服務。前期做好充分定位計劃準備，開店後能真正落實，成功賺錢的概率就高很多了。就好比我們下館子吃飯，那些生意好回頭客多的館子，你肯定知道他家菜有什麼特點，哪幾樣招牌菜最好吃是一個道理。
為什麼知名品牌連鎖店大多能賺到錢？其實不是他們錢多能燒的起，而是他們有周密完善的一套系統來支持他們。從針對客群的市場定位、開店調研、選址、裝修、營銷拓客、銷售管理、門店運營管理、員工管理等，都有一整套理論和實踐相結合的課程系統來支撐。
從今天開始，我們講開始為您系統講解《車店易汽車美容維修9連環盈利系統》。系統共分9個篇章，分別是《門店定位篇》、《選址裝修篇》、《門店運營管理篇》、《員工管理篇》、《銷售管理篇》、《營銷拓客篇》、《積客提價篇》、《科學省出利潤篇》、《PDCA復盤改善篇》。每篇都有若干章節，將為您系統講解如何實現汽車美容維修店科學管理、健康盈利。並期待你能參與進來批評斧正，我們共同討論、學習、分享，共同提高。
希望我們一起創造富於進取心的汽車美容維修人的共同家園。
