要出發不是一家OTA，也不做平台，在風起雲湧的在線旅遊市場，還能怎麼玩？
文｜郭朝飛（guozhaofei@iCEO.com.cn） 編輯｜馬吉英
丁根芳從意氣風發的少年變成了「吝嗇大叔」。
他拿起一把椅子在沙發對面落座，位於杭州萬倫科技園的辦公室略顯局促，一張辦公桌，一組簡易沙發，牆上掛着一張中國地圖和一張世界地圖。
「我這張辦公桌是二手的，加上外邊四張辦公桌和椅子一共500塊錢，都是上次一個老闆搬家不要了，我們買了下來。」丁根芳覺得這是一筆很划算的買賣。
丁根芳是在線旅遊資源提供方要出發的創始人兼CEO，幾度創業，曾是網易史上最年輕的總監。面對巨大的旅遊市場，一度公司四處碰壁，不知出路何在，最終專註提供1-3天為主的周邊游套餐服務，即以大城市或省會城市為中心，覆蓋周邊及臨近省份的旅遊市場，避開了競爭激烈的OTA領域，在夾縫中得以生存。
2011年創立以來，要出發已經從廣東一隅擴展至全國26個省份、160個城市，業績連續5年保持年均500%的增長。
一系列事件已經讓在線旅遊成為資本無法旁觀的風口領域。2015年在線旅遊市場在資本的催化下，震蕩、組合、拼殺不斷。
最搶眼的是巨頭組合：2015年5月，攜程4億美元戰略投資藝龍，持股37.6%，成為其最大股東。10月，攜程宣布與去哪兒合併。其他玩家亦尋找靠山：途牛先獲得京東領投的5億美元投資，後又引入了海航旅遊的5億美元戰略投資。同程旅遊拿到了萬達領投的60億元融資，其中萬達出資35.8億元。驢媽媽則獲得錦江國際集團5億元的戰略投資。
這一趨勢2016年仍在延續。1月份，窮游網宣布獲得近6000萬美元D輪融資。4月18日，要出發宣布獲得D輪5.5億元融資，投資方包括眾信旅遊、金鼎投資、中信建投資本等，估值二三十億人民幣。
行業變局不斷，丁根芳不以為意。他向《中國企業家》強調，這些變化與其關係不大，要出發看整個旅遊市場的盤子有多大。要出發不是一家OTA，也不做平台，而是專註資源端和旅遊產品研發，所有面向C端的公司與其都有合作。
這種差異化打法，能讓要出發走得更遠嗎？
「老兵再出發 」
2011年的一天，丁根芳刷新浪微博時，在李開復的微博中發現了創新工場的「助跑計劃」。該計劃旨在幫助年輕的創業團隊，為其提供種子基金和孵化服務。在當期計劃截止前的最後一個晚上，丁根芳將自己的商業計劃書發送至李開復微博留下的一個郵箱。
當時，移動互聯網已經初潮湧動。
此前一年，丁根芳和他的老搭檔、現任要出發聯合創始人陸威意識到，應該藉著這股風潮做點兒什麼。他們買了當時流行的摩托羅拉里程碑智能手機，辦理了聯通3G套餐，希望藉此琢磨出創業點子，基於興趣推送新聞的客戶端、反映交通擁堵的應用他們都想過，但均未落地。
丁陸二人都愛旅行，2010年的一次出遊給了他們靈感，攜程在商務酒店領域很強大，他們打算做一個全國古鎮客棧平台，提供個性化服務。丁根芳發給創新工場的就是這個項目，當時網站已經上線，陸續開展了業務。
很快，丁根芳接到了創新工場的電話。2011年7月，項目拿到了創新工場的天使輪融資。其實，項目本身並沒有打動李開復。李比較認可的是創業團隊，認為團隊都是有故事的人。「團隊因素佔到80%，至於做的事情是20%。」丁根芳說。
丁陸二人是合肥工業大學的校友。2000年，兩人先後做起了自己的給排水專業網站，但並不相識。丁看到陸的網站之後，發了一封郵件，建議合作。由此，兩人開始了合夥生涯。由於丁根芳是碩博連讀，當時還是在校學生，陸威在一家設計院工作。幾年下來，他們的網站積累了不少用戶。
2003年10月，網易到合肥工業大學進行校園招聘，當時網易董事局主席兼CEO丁磊認為未來中國互聯網的前景應該是電子商務，丁陸兩人的網站與電子商務密切相關，因此將其收購。丁磊問丁根芳，「給你一層樓，敢不敢過來？」於是，丁根芳和陸威加入網易，兩人分別成為網易新設立的企業應用事業部的總監和總編輯。
4年後，兩人離開網易繼續創業，嘗試過建材B2B交易平台和汽車後市場服務，古鎮客棧項目推出時，兩人已經是創業領域的老兵了。
坎坷的創業經歷引起了李開復的共鳴，但在項目思路上，投資人的看法卻並不樂觀。創新工場認為古鎮客棧客單價過低，且當時客棧以夫妻店居多，標準化程度不高，對互聯網認識不足。要出發需要花時間去教育市場，極有可能「死在沙灘上」。
這意味着丁根芳和陸威需要儘快找到一條活路。
當時，去哪兒、唯品會等在做高端精品酒店，典型的如廣州茂德公草堂，其外觀是一個茅草屋，內部卻現代而奢華，大堂和房間砌有普洱茶磚牆，但叫好不叫座。市區酒店競爭則異常激烈，「一片血海」，頂多做成一個「小攜程」，也沒有什麼出路。
至今，陸威仍然記得，那段時間公司交易慘淡，曾經3天才賣出去了一件產品，用於對外支付的3000塊錢一周都花不出去。陸威每天加班至深夜，但不知路在何方。
2012年初的一天，陸威很晚才到家，筋疲力盡地躺在沙發上。創新工場投資經理曹飛打來電話，陸威像遇到親人一般傾訴了苦悶和無助，希望能得到點撥，當然並沒有結果。不久，創新工場在北京舉辦了一場CXO聚會，其所投公司的高管團隊都前往參加。丁根芳與陸威赴京，兩天聚會後，曹飛留下二人，開車帶他們在北京拜訪了多家移動電商的創始人或核心層，希望能幫助他們梳理思路。
「一天見好幾撥，他們不知道我們是幹嘛的，不得不一遍一遍地解釋。我們發現，正是一遍一遍的解釋，讓我們回歸了本質，把問題想明白了。」陸威告訴《中國企業家》。拜訪持續了三天，離開時曹飛說，之前要出發一直在做加法，現在需要做減法了。要出發決定聚焦高頻、低客單價的周邊游市場。
「成為鋼筋水泥 」
廣東巽寮灣海灘以白沙聞名，其距廣州、東莞、深圳三市的距離都約為200公里，是珠三角地區周邊游的一個理想場所。要出發打算以此景區為突破口，但作為一家初創公司，沒有酒店願意與其合作，很多酒店的銷售總監根本不見丁根芳。
當時是2012年清明節小長假前夕，丁根芳在一家五星級酒店軟磨硬泡，對方終於同意淡季可以先試試，給一個底價，如果後續效果不好就終止合同。最終，要出發以80元的成本價拿下訂單。
與很多創業公司不同，要出發還開發了旅遊產品套餐，不僅包括三角洲島船票，還包括出海捕魚、去漁民家中加工海鮮等。在流量獲取方面，要出發的思路是與幾家團購網站合作，傳統淡季的3天，要出發幫助酒店賣出了六百多間房。
「這次成功雖然賺不了多少錢，但是把模式打通了，這種感覺太好了。」丁根芳說。
2012年，要出發獲得創新工場的A輪投資，此輪與天使輪合計160萬美元。當年，要出發將此模式在廣東省內不斷複製和推廣，實現銷售額1200萬元。走過艱難時刻，還賺了錢，丁根芳和陸威忙向李開復報喜。李開復卻說，「我要的不是你們在這個體量上去掙錢，而是以你們能夠掌控的速度往前奔跑。」
得益於私家車和智能手機數量的快速增長，周邊游市場火爆起來。
數據顯示，近5年中國私家車保有量年均增量超過千萬，2011年為5814萬輛，2014年過億達到1.05億輛，2015年為1.24億輛。中國智能手機市場規模也由2011年的1.2億部升至2015年的4.7億部。
在丁根芳看來，這兩個因素讓周邊游市場實現了1000倍的增長，「假設原來是10，來了一個智能手機，就是10的二次方，變成了100；最近6年汽車的增量又來了個二次方，就等於100變成了10000。」
這樣的市場變化，資本早已看在眼裡。作為新加坡淡馬錫集團旗下風險投資公司，2013年祥峰投資將旅遊定為投資主方向。
祥峰投資執行合伙人徐穎向《中國企業家》表示，當時相對來說國內旅遊玩家較多，增速放緩，境外游和周邊游則是下一個方向。境外游他們投資了麵包旅行，周邊游領域則把寶押在了要出發身上。在投資要出發之前，他們看了很多做周邊游的創業公司，這些公司都希望做成一個「小攜程」，成本又明顯高於攜程。徐穎認為，這種模式很難生存。如今再看那些試圖做周邊酒店資源平台的公司或已不存在，或者早已轉型。
由於之前的創業經歷，要出發在商業模式上亦經歷了取捨。
離開網易，丁根芳和陸威創業的第一個項目是建材B2B交易平台，他們發現作為B端的企業決策流程長、收入低，一度陷入了絕境。用丁根芳的話說，「每個月把一輛車開到水裡去了」，性格執拗的他又不輕言放棄，看着跟他創業的兄弟一個個離去，他在空空蕩蕩的辦公室里流下了眼淚。這讓團隊在要出發項目啟動時，首先想到的是避免重蹈之前To B的覆轍，從C端切入。
但在半年時間裏，天使輪資金使用了70%，銷售額卻怎麼都做不起來。直到在巽寮灣的成功，他們才意識到旅遊分兩端，一端提供資源，另一端吸取流量。以要出發的實力，無法兩端兼顧，C端有諸多大平台，尤其有攜程這頭「猛獅」，其若覺醒，難保不被碾壓。最後，丁根芳選擇成為資源提供方，跟B端合作。
陸威說，當時他們把80%的資源投到了B端，但團隊不太接受，一個一個談話、做思想工作。每個月陸威和丁根芳會對工資表，看有多少人在做B端，打勾確認。
要出發的思路是，在旅遊O2O閉環中，線上流量與他人合作，包括酒店和旅遊產品的線下資源端自己做，「這是最髒的那部分活兒，但卻是鋼筋水泥部分。」
徐穎表示，對於創業公司來說，要出發的切入點很務實。
2013年祥峰投資在新加坡開年會時，得知要出發已經開啟了新一輪融資，有對手開始了談判。於是，年會提前結束，徐穎與合伙人回國與丁根芳見面，共進午餐。當年9月，要出發獲得祥峰投資和創新工場的B輪800萬美元融資。
「活着，哪怕跪着活 」
2013年春節剛過，要出發團隊就開始尋找景區，考慮如何將在廣東的經驗複製到其他省份。後來，他們選擇了江浙滬地區，第二個團隊在杭州組建。
丁根芳逐漸摸索出了兩大策略：一是如果一開始高端酒店不合作，可以先從客棧、三星級酒店開始，供不應求時直接拿着訂單找高端酒店，慢慢門就打開了；二是淡季去談生意，比如1月去海邊，8月找溫泉，在酒店最需要幫忙的時候去談。
由此，要出發進入越來越多的省份，形成了「新人守老區，老人打新區」的打法，老人會以「鐵三角」的形式打市場。一個區域的新團隊通常是三人小組，分別為「軍長」、「政委」和HR，負責的領域依次為市場、思想工作和招聘。
2014年9月，要出發獲得紅杉資本領投，天圖資本、祥峰投資和創新工場跟投的C輪3500萬美元融資。此輪融資，紅杉中國創始及執行合伙人沈南鵬與丁根芳在上海吃了一頓飯，前後大約兩個小時就拍板了。
隨着在線旅遊成為風口，要出發的業績也「飛」了起來。2015年要出發的交易額超過13億元。
丁根芳直言，其商業模式非常簡單，就是賺買賣客房+旅遊產品的差價。
未來3至5年，要出發將繼續在資源端布局，一方面，聯合旅遊行業巨頭眾信旅遊橫向拓展海外市場；另一方面，成立景區和酒店管理公司，開發打造更多有特色的周邊游產品套餐。
要出發還將拓展服務邊界，從「旅遊」升級到「旅遊+生活」服務。金鼎投資合伙人劉揚表示，要出發將和金鼎投資聯合成立「城市休閑消費投資基金」，規模為2億元人民幣，主要對城市居民消費升級領域的創新公司和領導品牌進行投資，通過資本搭建城市居民休閑消費的產業生態。
徐穎認為，目前要出發主要欠缺的就是C端渠道，流量主要來自OTA巨頭，因此要出發的重點不是跟OTA競爭，而是往上游去控制資源。
丁根芳與陸威不約而同地強調首先要活着。
離開網易時，丁磊跟他們說了兩句話：第一，你們是絕對幹不成的；第二，出去要一分錢掰成兩半花。對於這兩句話，他們一笑而過。做建材B2B時，他們出手大方，辦公條件和設備向網易看齊，一切都是最高標準。後來，他們被碰得頭破血流，想起丁磊的忠告感慨良多。
丁根芳自嘲說，當時就是把法拉利的發動機裝在拖拉機上，不知道根本配不上。由此，丁根芳變成了「吝嗇大叔」，「能省一分是一分」。在廣東為要出發跑酒店業務時，經常下午才吃中午飯，6個人點三四個菜，幾十塊錢，都是鹹的辣的，為了下飯。拿到A輪之後，打江浙滬市場，常常4人擠一間客房，而團購價只有79元。
「現在我追求的是細水長流，」他說，「這個公司要能活下來，倒了啥都沒有，什麼夢想都談不上。只要你還活着，哪怕是跪着活，但總歸是活着，就有資格談明天。」
（來源：中國企業家雜誌：iceo-com-cn）
